Améliorer vos techniques de vente avec des experts

Améliorer vos techniques de vente avec des experts

15 février 2021 0 Par Gabjo

Notamment quand il s’agit d’une négociation qui prend du temps ou que le prix de la prestation est un peu cher, voire que vous ayez à négocier avec un intermédiaire au lieu du client directement : vous ne devez pas vous y prendre n’importe comment. Il existe quelques techniques de vente qui s’adaptent à ce genre de situation et qui vous promet de meilleurs résultats si vous les appliquez. Venez apprendre avec les meilleurs.

Connaitre votre cible est de mise

Selon la méthode Meddic, le discours que vous allez utiliser pour vendre sera différent selon la cible que vous comptez toucher. Vendre à un autre professionnel, notamment un intermédiaire commercial, nécessite plus de minutie que de vous adresser directement à un client. Il importe donc de connaitre en amont à qui vous souhaitez vous adresser avant de peaufiner votre discours commercial. C’est la technique de CAB et de l’ABM.
Un conseil : pour réellement impacter sur les chiffres d’affaires de votre entreprise rapidement et simplement, pensez à prioriser les clients qui sont les susceptibles d’être les meilleurs acheteurs ou qui ont un « fort potentiel » comme le diraient les experts.
Et bien évidemment, personnaliser votre discours selon vos cibles implique aussi que vous allez devoir choisir votre message, son contenu et ses canaux de diffusion comme il se doit. N’oubliez pas de travailler votre call to action à la fin de votre discours.

Savoir écouter et appréhender

Un bon commercial est celui qui saura répondre aux attentes de ses clients. Dans la méthode Meddic, on parle alors d’un bon sens de l’écoute et un bon sens de l’appréhension des demandes des clients.
On parle alors de la technique du BEBEDC ou Besoin, enjeu ; Budget, Echéance, Décideurs, Compétiteurs. Mais il s’agit aussi de prévoir des solutions pour les différents besoins et questions que les clients peuvent poser. C’est d’autant plus le cas quand vous proposez une prestation qui s’étale dans le temps.
Dit simplement : ne vous bornez pas simplement à présenter vos produits et vos arguments standardisés. Écoutez votre interlocuteur. Essayez de connaitre ses besoins intrinsèques. Selon les sondages, cela compte pour 80% de son taux de satisfaction. C’est ainsi que vous allez changer votre discours de présentation de la votre prestation et espérer vendre plus simplement et plus rapidement.

Transformer les prospects en clients : c’est possible

Ne vous y trompez pas ! Certes, vous avez besoin de prospect pour la visibilité de votre entreprise. Mais ces derniers peuvent aussi facilement devenir des clients pour votre enseigne si vous savez vous y prendre. La méthode Meddic vous permet notamment de ce faire.
Mais attention, c’est une démarche de longue haleine et qui ne se fait pas du jour au lendemain que de convertir ses prospects. Il faudra notamment passer par 6 étapes importantes. Pour commencer, vous devez identifier votre cible et ses besoins ainsi que ses envies d’acheter ou non votre prestation. C’est sur la base de ces informations que vous allez adapter votre procédé de vente et votre discours notamment. Prenez le temps d’analyser ce que le prospect vous dit avant d’entamer les discussions. Cela vous permettra d’avoir de meilleurs arguments et ainsi mieux le convaincre de se transformer en client.
Mais tout ne s’arrête pas là. Il faudra véritablement accompagner votre nouveau client potentiel jusqu’au bout de la transaction, à savoir la conclusion de l’acte de vente et la réalisation de l’ordre d’achat. Et parce qu’il s’agit d’un client, vous devez également lui assurer une qualité de prestation optimale en faisant un suivi de sa commande de A à Z.
En soi, les méthodes de vente proposées par les experts peuvent s’adapter à toutes les situations. Et vous en avez encore d’autres à portée de main si vous suivez une formation.